【最新版】経営陣・投資家に絶賛される事業計画書の書き方①：目的・内容

是非読んでほしい方

こちらの記事を是非とも読んでほしい方は下記の方々となります。必ずや今後の事業計画づくりに役立つことでしょう。

スタートアップでエクイティでの資金調達を検討されている起業家、経営層(COO/CFO 等)、経営企画部、財務部の方
中小企業にて、資金繰りや事業拡大のために銀行からの融資を受けたいと考えている方
大企業内にて、新規事業を検討されており、部長や役員等から承認を得たいと考えている方

上記の方々に限らず、これから事業計画書を作成をしていきたいと考えている方や企画系部署への転職を検討されている方には、とっておきの内容となっております。

当記事の目次は下記となっています。

事業計画書とは何か/事業計画書の目的とは
どのような目次で事業計画書は書いていくべきか
事業計画書をより魅力的にするには、どのようなスライドを作成していくべきか
事業計画書を作成する上でのおすすめ書籍

読んだ後に何が得られるか

こちらの記事を読んだあとは、下記論点に対する答えを得られます。

事業計画書に盛り込むべき内容は何か
各章・各スライドでの最適な表現はどういうものか
事業計画書を作成する上で注意すべきことは何か

目次に沿った具体的な中身の説明に加え、上場企業の公表スライドをサンプルとして実際に紹介しつつ、より魅力的に伝わるような事業計画書の書き方・作り方をご紹介いたします。

事例スライドから先に確認したい方は下記から

【最新版】経営陣や投資家に絶賛される事業計画書の書き方②：事例

企画書自体の考え方を知りたい方は下記から

【最新版】皆が絶賛する企画書の書き方(外資系コンサルタントが駆使する考え方実例有)」

私はこれまでに外資系コンサルタントやフリーランスの経営コンサルタントとして、大企業～中小企業～スタートアップに至るまで、すべてのフェーズの企業を支援してきました。そこで、事業計画書作成を実際に手がけたり、事業計画書の書き方のコンサルティングを行なってきました。

より魅力的に映るような事業計画書作成のコツであったり、皆さまが実際につまづく箇所を熟知しておりますので、是非安心して当記事を読んでいただけたらと思います。事業計画書にとどまらず、企画人材の根本スキルである「企画書・提案書作成の考え方・実務」と「資料作成高速化」を伸ばしたい方には【個人利用】資料作成の実務を販売しております。資料作成力・ロジカルシンキング力を強化していきたい方、資料作成スピードを爆速化させたい方におすすめの内容となっておりますので、是非ご検討ください。

事業計画書とは何か/事業計画書の目的とは

事業計画書とは一言で、「事業の設計図」と言えるでしょう。既存/新規事業が「何を目的として事業を行なうのか」「当事業の儲けの構造はどうなっているのか」「将来的にどのような成長曲線を描くのか」等が漏れなく記されていなければなりません。では、その「事業計画書」は何のために使うのでしょうか。メインで想定されるのは「社外の資金提供者からの資金調達」です。

スタートアップであればエンジェル投資家ベンチャーキャピタル、中小企業や大企業であればプライベートエクイティ等の投資家、銀行の融資担当者等が、事業計画書を説明する相手となります。「事業の設計図」を説明し、その事業の将来性を伝え、理解してもらうことが必要となります。つまり、将来性をどれだけ確度高く伝えられるかによって、事業に必要な資金を調達の可否が決まるということです。

その他には、「社内での新規事業立ち上げ」や「既存事業の成長推進」のための必要リソースの確保、それに係る決裁や社内人材の意識統一のために事業計画書は使われます。例えば、大企業は持続的な事業成長を実現するために、既存事業に加え、将来的な稼ぎ頭を構築していくことが、求められます。しかし、社内のリソースは限られているので、どの事業にどれだけのリソース(ヒト・モノ・カネ等)を配分すべきか、日々経営陣・経営企画部の人材は頭を悩ませています。そこで必要となるのが、事業計画書となります。新規事業であれ、既存事業であれ、下記のような論点をおさえられていなければ事業投資のGo/No go判断を下すことはできません。

新規/既存事業はマーケットから求められているのか/今後求められうるのか
今後どのような成長が実現できそうか
儲かる収益構造を構築できているのか/構築できうるのか
今後、事業構築/さらなる拡大のためには、どれだけのリソースが必要なのか

ゆえに、事業計画書には意思決定に必要な情報が漏れなく入っていることが必要となります。さらに、必要な情報が入っているだけでなく、聞き手がすぐに理解しやすい見せ方ができているかが重要なポイントとなります。無駄に装飾を施したスライドやそもそも理解が難しい概念を分かりやすい形で伝えられていなければ、正しい理解を阻害し、適切な意思決定や判断ができなくなります。

どのような目次で事業計画書は書いていくべきか

目次には、基本的には下記の項目を盛り込みます。スタートアップの事業計画書や新規事業での目次を想定しておりますので、既存事業の事業計画書であれば前段のビジネスモデルまでは簡素でよいかと思います。

事業計画書の目次例

ミッション・実現したい世界観
顧客が抱える課題・ペイン
ペインに対するアプローチ(提供価値の内容、価値提供の仕組み)
サービス/プロダクト概要
収益モデル(≒儲けの仕組み、事業構造図)
トラクション(実績)
リカーリングモデルの場合 (MRR・ARR、ARPU (顧客単価)、顧客数、解約率/顧客継続率、NRR(売上維持率)、LTV(含. 粗利率)、CAC、LTV/CAC倍率等)
セリングモデルの場合 (売上高・売上高成長率(CAGR)、粗利率、顧客数、営業利益率等)
TAM/SAM/SOM(≒市場規模)
競合状況・ポジショニング・競争優位性
コスト構造・貸借対照表・キャッシュフロー状況
事業戦略
3ヵ年計画 (売上高/MRR、ARPU (顧客単価)、顧客数、コスト、資金繰り、人員等)
必要リソース量
組織体制・主要メンバー
会社概要

事業計画書の中身としては何を盛り込んでいくべきか

それでは具体的に上記の各目次に沿って、どのような考え方で各目次の内容を検討していくべきかをご説明します。ざっくりと全体のストーリーはこうです。このような感じで、投資家でなくても一つのストーリーとして聞いていて飽きない流れを構築することが必要です。その上で、資金調達をしたいのであれば、「資金を喜んで出します！」というように、説得力のある形で話を組み立てていくことが求められます。

ミッション・実現したい世界観：
自分たちはこんな感じのすばらしい世界・社会をつくりたいんですよね

顧客が抱える課題・ペイン：
だけどいまは、こういう人が、こんなことにいまも悩み苦しんでいるため、
理想の世界には程遠いんです

ペインに対するアプローチ(提供価値の内容、価値提供の仕組み)・サービス/プロダクト概要：
しかし、なんと、そんなひとたちの悩みは今回自分たちが頑張って開発した画期的なサービス・プロダクトによって、解決できるんです(解決できそうです)

収益モデル(≒儲けの仕組み、事業構造図)：
それは儲けも生んでおり、ビジネスとしてしっかり成り立っています

トラクション(実績)：
いまはこれだけの人に使われていて、日々その数は爆発的に伸びているので、成長間違いなしです

TAM/SAM/SOM(≒市場規模)：
最終的にはこれだけの市場を獲得できうるほどに、自分たちが行なっている事業は将来性にあふれています

競合状況・ポジショニング・競争優位性：
蛇足かもですが、競合と比べたときにも、こんなに自分たちの事業は際立っているので、顧客から今後も選択され続けるでしょう

コスト構造・貸借対照表・キャッシュフロー状況
ちなみに、コスト構造、BS・CFとしてはこんな感じなので、かなり健全です

事業戦略：
事業はイケてるのはお分かりいただけと思うので、もっと成長するために、これからこんな感じで攻めていきたいんですよね

3ヵ年計画：
それによって、今後これだけの収益が生まれるのは目に見えてます

必要リソース量：
しかし、それをやるにはこれだけのお金が必要なので、投資してくれませんか

組織体制・主要メンバー・会社概要：
ちなみに、自分たちはこういう魅力的なメンバーで会社運営しているのでよろしくお願いです

具体的にひとつずつ説明していきます。

ミッション・実現したい世界観：自分たちはこんな感じのすばらしい世界・社会をつくりたいんですよね

はじめに、自分たちが「何を目的に事業を行なっているか」を語ります。つまり、自分たちが事業を行なうことで「社会・世界がどのように変化していくのか」ということであり、自分たちの「存在意義」のことです。スタートアップであれば、投資家にとって投資判断を行なう上での条件の一つでもあります。

「ミッションが投資に値するほどのものか」
「中小企業で終わってしまわないか」

事業規模が大きくなると、単一事業だけじゃなく、新規事業を近接領域で始めることがあると思いますが、そのときに一つのよりどころとしてミッションがあります。理想の世界を作り出すために、営む事業および全体としての事業ポートフォリオそれに沿っているかという論点は常に意識しましょう。

代表的なミッションが、Googleのミッションです。

出所：Google HP

こちらはfreeeです。

出所：freee株式会社「2021年6月期第4四半期決算説明資料」

こちらは上場企業ではないですが、とても好きなスタートアップ企業であるCaddiの事例です。

出所：キャディ株式会社「会社紹介・採用説明資料20218.24」

顧客が抱える課題・ペイン：だけどいまは、こういう人が、こんなことにいまも悩み苦しんでいるため、理想の世界には程遠いんです

対峙している顧客は誰なのかを具体的に描きつつ、当顧客が抱える悩みを生生しく描き出していきましょう。ここで、「どれだけ深刻な悩み」か、それは「いますぐに取り除いてほしい痛みなのか(≒バーニングニーズ)」を語ることができているかどうかで、事業・サービスがどれだけマーケットから待望される存在なのかを示すことができます。「バーニングニーズ」については、下記のブログが、ものすごくわかりやすいので100回くらい読みましょう。